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聚焦中国重汽曼技术产品 打出“组合拳”

聚焦中国重汽曼技术产品 打出“组合拳”

中国工程机械信息

2015年伊始，中国重汽曼技术产品以迅雷不及掩耳之势在国内各大城市重磅呈现，一场场声势浩大的曼技术产品品鉴定会如星星之火般释放出勃勃生机。中国重汽销售部市场开拓取得了突破性进展，不仅带来了销量的快速提升，更提振了市场信心，使越来越多的经销络单位、终端客户、物流协会等认识、认知并认可中国重汽和中国重汽曼技术产品。

重磅出击 势如破竹

在中国重汽2015年商务大会上，中国重汽集团董事长、党委书记马纯济不止一次强调曼技术产品的优势，总经理蔡东也在主题演讲中明确表示：曼技术产品将真正成为重汽产品的新优势。为此，销售部于2014年底开启全新战略布局，聚焦曼技术产品，实施互动赢销，全力打造购车无忧、运营无忧、服务无忧的用户新体验。

作为2015年“聚焦突破 快速上量”的标志性活动之一，销售部新年伊始即在国内具有代表性的物流密集地开展了第一阶段的曼技术豪沃、豪瀚产品品鉴活动。如今，销售部在短短三个月的时间里，足迹已从南到北踏遍七个省份，锋芒尽显，战绩斐然。各地物流协会的高度肯定、系统大客户和终端用户的现身说法、图文并茂的产品解读，以及令人叫绝的卡车漂移表演，从不同领域、不同角度展示第8届中国国际汽车轻量化塑料及创新材料发展论坛出中国重汽曼技术产品的真正实力，使中国重汽曼产品迅速成为业界热点话题。

随着一场场具有轰动效应的曼技术产品品鉴会的举办，一个个令人欢呼愉悦的数字相继产生：

淄博站632辆、福州站456辆、徐GB/T1039⑴992《塑料力学性能实验方法总则》州站968辆、临沂站937辆、南宁站627辆、天津站318辆、营口站658辆、深圳站517辆、聊城站337辆，仅此九场品鉴定会已斩获订单5450辆。在当前国内重卡市场萎靡不振的形势下，能够取得如此业绩，足以证明产品实力和广大重卡用户对中国重汽曼技术产品的信任和支持。可以说，中国重汽这场曼技术产品的拓疆之战，势如破竹，且后劲十足。

而这张令人振奋的成绩单背后，则是销售部稳健务实的信封印刷营销战略体现。

精准聚焦 营销突破

随着行业法规的日趋严格，汽车技术水平、安全标准、生产一致性要求越来越高。面对重卡市场进入新常态、新挑战，销售部应力而变、应势而为，全面分析国内中重卡市场，制定了“前三有我、勇争第一”的战略目标，全面贯彻落实“互动、整合、聚焦、突破”市场营销战略指导思想，，制定了《中国重汽销售部2015年市场营销策划指导计划》，对曼技术产品定位、互动赢销、市场推广及品牌传播做了总体分析和指导。实施互动赢销战略，实现客户价值与产品价值对接;聚焦曼技术产品，丰富营销手段，引领用户价值升级;聚焦重点产品、重点市场，实施重点突减轻环境负荷压力破。

聚焦“黄换绿”，抢占增量市场。销售部积极响应政府节能减排号召，深抓重卡市场“黄换绿”的历史机遇，大力开展节能环保的国四产品推广，从总部到分公司再到经销商，整个营销系统实现闭环管理，脚踏实地、科学布署，一方面做好车辆档案信息的收集和梳理等工作;另一方面以“组织型客户为主，零散型客户为辅”展开高密度的回访，其中包括有挂靠能力的物流公司及工程公司，渣土车协会、物流协会、危化品运输协会、冷链物流协会等行业协会等，实现资源与需求的契合;同时以多频次的体验推广与宣传，进一步维系并拓展大客户，目前已取得初步效果。

推行试用车政策，加速新产品导入。2015年销售部拓展思路，采取灵活的促销政策，广泛调动各方积极性，混纺坯布不仅使自卸车优惠政策行之有效，同时开展新车型导入政策、大用户试用车政策，为各地导入适应市场的新车型;同时鼓励各经销单位用足周转车和试用车政策。试用体验与试乘试驾不同，是让用户驾驶车辆在实际运输环境中真实体验车辆性能，因为只有当用户真正了解了到车辆与众不同的地方，才能够知道这车有多么好。今年，销售部计划在重点产品导入区域投放300台试用车，一季度已导入100余台，带动了一批大客户的订单。一位临沂用户就曾有感而发：“自中国重汽的曼技对包装、材料实验装备的升级换代做了舞台设备有益的尝试术产品T7H上市后,我就十分关注这款车,也非常很看好这款车。当得知我们当地有此免费试用车政策后,我就第一时间报名，没想到幸运地获得了这个试用机会。果然是名不虚传，T7的综合性能比我以往开过的车都好，动力性、经济性、安全性尤为突出。仅试用了一周，我就果断决定买下了。这车，绝对挣钱!”

借力“五个一”工程实现销售部与渠道和终端和三位一体。销售部以“五个一”工程实施为核心出发点，制定《高级营销顾问工作细则》及《会议方案》，建立厂商沟通机制，逐步探讨厂商双赢的营销模式;制定《用户提案征集工作管理细则》，建立与终端用户沟通的桥梁，提升用户满意度。截止目前，已收到24家高级营销顾问、9家战略合作伙伴、113家用户意见领袖申请材料,均已组织审核审批。总之，通过线上线下互动交流、品鉴推广相结合，建立起厂家、点单位及用户之间三位一体的 “互动赢销”模式。

主动服务 惠感“亲人”

品质赢得信任，服务成就卓越。中国重汽不仅要为用户提供优秀的、契合需求的产品，更重视服务体验，以满意服务捍卫客户价值，让客户感受到重汽服务团队亲人般的尊重和关怀，感受到购买重汽车省心、放心又舒心，从而将服务口碑打造成中国重汽核心竞争力的一部分。

2015年，面对曼技术产品的热销，销售部的服务工作同步跟进，紧紧围绕“提高用户满意度”这条主线，以用户满意度≥95%以上、售后服务符合率≥95%以上作为服务目标，进一步优化服务络，提高主动服务和差异化服务意识，强化服务培训，加大监管力度，缩短配备件物流时间，努力实现4H服务，即服务知识化、服务主动化、服务精细化、服务差异化，积极推动“亲人”服务工作由量变向质变的提升，彰显中国重汽“亲人”服务品牌优势，形成以服务促进销售、以销售带动服务的良性营销局面。

为进一步巩固中国重汽曼技术产品的优势，培育用户“以养代修”的用车理念，销售部于3月1日起针对曼技术产品(T7H、T5G、J5G)特推出《福迎羊春，惠感“亲人”——中国重汽曼技术产品主动关怀活动》，在全国各地引起强烈反响。

此项活动历时二个月，为使活动切实产生效果，销售部在活动前进行了周密筹划和详细部署，一是对全国曼技术产品用户进行摸底、分级;二电度表是整理《质量提升主动实施项目明细》、《质量提升复查项目明细》、《主动体检项目表》，针对每个项目注明整改前后的状态并附图片标注，提供作业指导书;三是编制《驾驶员培训资料》，列出项目明细、培训要求等;四是提前与动力事业部、桥箱厂、卡车公司、济宁商用车、变速箱厂等二级公司沟通，确定好主动关怀人员;五是根据领袖用户的情况，确定好总部、分公司、服务站联合回访的路线、时间。

如今，中国重汽曼技术产品主动关怀的足迹已走过国内近20个地市，其中包括各地物流公司、专业运输危化品公司等，除对在用车辆进行主动体检、质量提升、消灭安全隐患外，还对驾驶员进行经济驾驶、主动保养系统培训;与公司及车队管理人员进行交流沟通，了解车辆使用保养情况;并结合车辆情况对驾驶员进行一对一的交流和指导;聚焦用户需求，制定专项服务保障方案，倡导“以养代修”的良好用车习惯，最大化提升用户效益。活动开展一月有余， 不仅收获了广大用户的信任和支持，还收获了近百辆订单。

一分耕耘，一分收获。凭借足以比肩进口重卡的中国重汽曼技术产品科技内涵，凭借高度贴合国内重卡用户品质需求的市场洞察力，中国重汽曼技术产品必将成为重卡市场上最耀眼的一颗明珠。

2015年，中国重汽曼技术产品定会在中国重卡行业史上写下浓墨重彩的一笔。