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OTC经理营销战术指导手册

一、规划公司的区域市场

将目标市场依照地理条件加以分割为不同的驼毛衫区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割，要优先考虑符合"市场因素"，其次是要考虑公司的经营策略。

当外界的市场因素改变或公司策略改变时，此"区域市场"规划，也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。

二、规划各个OTC代表的辖区

在公司的某个区域市场，预计有７位OTC代表，如何将此区域市场适当地分配给７位OTC代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大、经销商多不多）。７位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次经销商拜访工作，故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对"销售路线"加以刻意的管理。

企业为达到有效经营，必须考虑对"区域市场"、"OTC代表数目"和"OTC代表的销售路线"这三者加以妥善协调。由于OTC代表的绩效是与拜访（经销商）客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC代表的辖区大小时，要考虑"经销商数量多少"、"经销商分布的密度"、"拜访次数多少"、"每位OTC代表当天出勤时间多少"等因素。例如，每人每天拜访６家经销商，每月拜访130家经销商，若经销商数量多而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。

除"拜访经销商"效率外，另一个考量是"配送效率"。由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的。例如，30公里是半天的配送范围，那么60公里就得花费一整天的时间来处理。如果把距离延长100公里的话，否则OTC代表辖区加大、工作量加多，业务工作与OTC代表数量就应加以调整。

三、规划OTC代表辖区的销售路线

一旦划分区域市场后，OTC代表必须对所负责辖区的经销店，加以有效经营，对各个经销店视重要程度、任务不同，分别进行销售路线的拜访。

所谓销售路线，是指每天或每月按照一定区域内路线上的客户，加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。

采取"销售路线"做法，具有以下功能：

（一）掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。

（二）作为新产品上市，及实施促销活动的路线及零售点选择基础。

（三）对客户提供定期、定点、定时的服务。

（四）作为铺货调查的依据，能彻底了解零售店的存货周转及其消化速度。

OTC区域市场的经营

公司将市场切割成若干块后，依部门统辖此目标市场内的耕耘，而业务部门同事又互相划分此目标市场。在各OTC代表统辖的"辖区"内，要尽责经营市场。

一、绘制"行销地图"

OTC代表可将地图买齐，粘贴空心轴在一起，形成一整张大幅的地图，用透明的塑胶布覆盖在上面，用色笔绘制出OTC代表本身的"行销地图"。再将辖区内各个经销商的家数，一个一个地照实际街道地图，加以明白标示。这当中，包括"竞争对手的经销店"（用黄色标出）和"本公司的经销店"（用红色标出）。根据此地图，就可以估辊筒算出本公司在此辖区内的市场活动战略与竞争强弱。

二、利用"行销地图"总结销售战略

OTC代表主管、OT其它：硼酸锌、硼酸钙、硼酸纳、偏硼酸钡、钛酸钾C代表或公司企划单位应常用"行销地图"来总结销售战略与行动：

（一）经销商的分布情况，是否适当？

（二）现在的特约经销商的服务地区的范围如何？

（三）从市场占有率来看，本公司在哪个地区势力强，哪个地区弱？

（四）今后可以预测发展的是哪些地区？

（五）有否增加经销商的必要性？

（六）地域的占有率的推断与作战。

（七）担任地区OTC代表的业绩总结。★6） 最大拉压交变载荷：不小于±50kN；

（八）配送货物路径的总结。

（九）如何降低物流成本。

三、辖区的行动顺序

OTC代表在辖区内的工作，包括拜访、推销、送货、收款、服务等，应有计划、有效率地加以执行。

（一）透过市场开拓，逐店拜访"辖区"内的经销商，建立起客户资料（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。

（二）以行销地图方式，圈出此辖区地图。

（三）将中心药店按店址逐一标明在此地点上。

（四）整理区域内药店（客户）的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期（例如，该路线共分25家经销店，每周巡回一次）。

（五）为考虑任务达成与发挥效率，每一条"SEI销售路线"所规划里程数为50公里以内。

（六）每条"销售路线"的划分，以辖区OTC代表能照顾到为原则，OTC代表依此"销售路线"注意拜访客户。

（七）OTC代表的"辖区分配"与"销售路线"，