软包装企业终端市场分析二钒铁

软包装企业终端市场分析（二）

成为终端客户的顾问，正是在这样的背景下被提出来的，通过为终端客户提供增值的咨询服务，将客户的价值重点从产品本身迁移到产品之外来实现，从而摆脱单纯的价格竞争，最终实现双赢。

粗放型的价格竞争，只能导致行业内恶性竞争的加剧，且无助于企业的长期发展战略。如何从这种困境中走出来，温州一家软包厂的做法或者可以给业界一些启示。

温州素以出口加工而闻名世界，当地软包工业的发展也甚为发达。在前段时间，软包行业硝烟弥漫的价格大战中，温州的这家厂始终“我行我素”，没有参与。很多人担心他们会因此失去客户，可是事实证明，它自有生存的法宝--成为终端用户的战略性合作伙伴，而不仅仅局限交易性质的商业合作。区别在于，变被动的生产包装为主动的策略谋划，让客户在使用其产品的同时享受它的顾问服务。

这家软包厂原本有一个客户，长期以来都使用他们生产的包装产品，一直合作情况良好。但去年，却突然提出不再续约。原来，是另一家软包企业以更低廉的价格策略拉走了这个客户。刚开始，温州的这家软包企业也想过与其进行价格战，但如此这般没完没了，终究不是办法，拥有自己不可替代的优势才是关键。既然产品差异性已经没有很大的上升空间，那能不能从服务上做文章呢？

于是，企业专门从各地请来了一些软包装领域的专家，请他们定期为企业的包装工艺、技术研发、行情分析做一番探讨，针对一些具体的包装产品给予改进意见。不但让软包企业发现了自身的不足，也对行业内的最新动态了然于心。软包企业把收集来的信息进行整合，改进包装加工工艺，同时也提供给他们的客户，并制定可行性的合作计划，共同开发新的包装产品。而此时，那家原本已经“飞了”的客户，看到软包企业这种增值服务后，核算了成本，还是觉得与其的长期合作更有利可图，于是两家决定重新携手。软包企业“成为终端客户顾问”的做法让双方都从中受益。

以终端客户为动力的创新

要成为终端客户的不可或缺的战略性合作伙伴，最好的办法是永远站在创新、改革的最前言。软包装企业的客户一般都处在极富竞争性的市场环境之中，因而他们都在不断地寻找能令其产品与众不同的新路子。要做到这一点，最有效的途径之一就是更新其包装产品，这种更新包括三方面的内容：其一是抓人眼球的图案设计；其二是方便顾客的特色设计，如易开封包装、拉链式包装或防盗封合包装等，其三则是新型环保的包装材料。

软包装的终端客户都希望产品的包装能够帮助产品在激烈的市场竞争中占得先机。因此，经常与客户进行合作开发新的包装，以满足其特殊需求成为软包企业决胜终端的秘密武器之一。

微波炉烤炸的爆米花现在成了人们喜闻乐见的食品。可是在推出之前，最大的障碍在于它所使用的包装材料。如何在高温的情况下，依然保证食品的品质，成了对生产这种包装材料的软包企业最大的考验。

芬尼克斯包装公司为客户解决了这方面的难题。他们联合他们的终端用户，对产品的品质进行分析，对一些包装技术上的难点逐一攻关，研制出能够用一套工序串联印刷、上膜、切割爆米花纸袋的独有设备，以用于生产微波炉爆米花食品的包装。

此举，不仅为爆米花生产企业赢来了新的商机，也使得该家软包企业拥有了对其坚信不疑的忠诚客户，把企业的微波炉爆米花生产包装全交给了芬尼克斯包装公司。

精诚合作的背后，是这种以终端客户需求为动力的技术创新在支持。如此共赢到的结局，不管是终端客户还是软包企业自身都能获得良好的利润收益。

以终端客户为核心的企业管理

以终端客户为中心，一切为终端客户考虑，不拘泥于生硬僵化的管理。软包企业应致力于成为设计和包装方面的研发，以满足其终端客户在包装规格、尺寸、颜色上的哪怕是苛刻的要求，另一方面，从原材料入手，降低产品成本，为客户打造物美价廉的包装产品等。加拿大Seville包装公司的创始人Mario

Simone就曾表示：“短短十几年时间，Seville能从一家小型包装加工企业发展到加拿大十大软包装加工商之一，凭借的就是没有所谓的中央管理，所有的决策全都只有一个目的，就是尽快尽好地满足顾客的需要”。

“我们的目标是与终端客户建立长期稳定的合作关系，而不是今天我们和某个客户进行了合作，而明天就一拍两散了。我们希望的是通过自身精良的设备、先进的工艺和客户至上的服务态度能与这些终端客户保持长时间的业务往来。”

通过以终端客户为核心的企业管理，不仅为软包企业带来了大量的终端客户，也使得其在软包领域的声誉大为提高，为软包企业今后的壮大壮强提供了坚实的物质基础。

在软包营销决胜终端的时代，终端客户已被提高到一个前所未有的重视高度。实际上，针对软包企业终端客户的营销策略，既是对终端客户的精耕细作，也是使软包产品渠道销售畅通的基础，因为，在同质化产品、同质化营销行为、终端客户资源同样有限的今天，所有的软包企业都面临这样一个事实：补缺扬长的精耕细作胜于营销上的粗放行为，谁能精耕细作谁就能从竞争中胜出。

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