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无人机植保行业“跑马圈地”有套路

无人机植保市场在这一年的发展中开始出现领军企业，商业模式也逐渐完善。而在这个时候，国家再次发文鼓励返乡下乡人员到农村开展创业创新，这张大旗让植保无人机企业看到了更清晰的创业思路和模式。

国务院支持农村创业无人机植保行业又获“奖状”

一年的末尾，国务院的一纸文书给无人机植保企业发了“奖状”，相关创业者将在市场准入、金融服务、财政支持等方面获得政府的大力扶持。

新华社11月29日刊发了国务院办公厅印发《关于支持返乡下乡人员创业创新促进农村一二三产业融合发展的意见》(以下简称《意见》)，对农民工、中高等院校毕业生、退役士兵、科技人员等返乡下乡人员到农村开展创业创新给予政策支持

该《意见》一出，无人机行业从业人员争相转发，尤其是植保领域，更是“奔走相告”。2016年被誉为植保无人机的元年，创业者们摸着石头过河，探索着一种又一种商业模式：

大疆创新自今年3月份推出MG-1植滚轮刀保机后，又在11月份推出MG-1S升级版，除了高考家教一如既往的代理商模式外，更是携手一些金融机构、互联平台携手推出金融服务方案，以及面向企业市场的农业植保解决方案。

另一家企业极飞，则走着不一样的路子，此前因自建飞防队、自已拿地，并以低价进入市场，备受友商的指责。然后今年下半年，极飞突然宣布与第三方服务组织合作，出售或租赁极飞无人机。而且极飞抢在大疆发布MG-1S前，推出了一套“天目”无人从目前来看机视觉系统，据称该系统融合了双目避障和地形视觉模块，让植保无人机有了感知环境的能力，能够在夜间避障飞行。

此外还有天鹰兄弟、天翼合创、无锡汉和等企业，面对广袤的耕地面积，选择了携手同行，组成了“全国无人机植保跨区作业服务队”，共享市场需求，先一起把蛋糕做大。

其实，不管是不愁钱的大疆创新，还是烧了好多钱的极飞，亦或是苦苦坚持的天鹰兄弟们，都面临着同样的市场难题，即找准市场需求，找对下游渠道，完善作业流程。

总结下来，这一年的“跑马圈地”也形成了套路，大家的玩法也越来越趋同，采访了多家植保企业，总结了几点，供大家思考，有不同意见欢迎拍砖。

飞防服务队本土化

最早提出这个观点的是“全国无人机植保跨区作业服务队”的成员企业，队长天鹰兄弟董事长李才圣和副队长天翼合创董事长马勇都曾表示，农民并不是植保无人机的理想用户，他们数量大、分布零散，很难对其进行系统有效的培缩量减仓训，从而导致其在使用操作上并电能表不专业。他们认为，植保无人机的终端用户应该定位在专业的社会化服务组织上。

其总经理刘大伟介绍说，当地有很多家类似的组织，为农民和农业生产提供全面配套的综合性技术服务，包含农业技术推广、测土施肥技术推广、种植技术推广、病虫害防治等。他说：“说到底无人机只是个农具，如果作业效果好的话，会与无人机企业进行合作，对方出设备、负责培训，我们有几十万的地、有人，双方可以优势互补。”

天翼合创董事长马勇更是抓住了政策红利，在招聘上倾向于退伍军人，与农业大学合作，培养人才，他说：“前期投入少、职业高大上、挣得也比打工多，再加上我们的无人机简单易操作，培训起来也很快，而且我们提供免费维修服务，这将是不错的创业项目。”

天鹰兄弟自2014年底成立以来，迅速扩展了15家(国内13家，国外2家)分公司。各地分公司的运作形式采取“平台+合伙人”制度，人员当地化。董事长李才圣说，当地公司的负责人大部分都熟悉农业服务渠道，总部就负责提供产品、技术、飞手培训和管理，他们负责推广和本地化服务。

而大疆创新自入局一来，就采用了和消费级无人机一样的营销套路，将全国划分为几个片区，比如东北区、西北区、华北区，广招代理，以销售植保机为主。

极飞后来默默认可了第三方服务组织，开始重视当地中间商，也由“不卖飞机”转向销售和租赁等多种商业模式。

就业培训一体化

无人机驾驶员培训在兴起之初本来是一块沃土，利润丰厚，但为了开疆扩土，多家无人机企业开办了同名驾校，购买产品或服务的同时免费进行飞手培训。

在深圳天鹰兄弟的总部到访时，正巧碰上一家服务机构的人员在进行模拟训练，对方表示，他们是河南的一家农化服务公司，打算开展无人机喷洒农药业务，他们与天鹰兄弟合作，其中就包括免费培训服务。

极飞在今年10月发布新品的同时，宣布成立“极飞学院”，学员只需支付1000元学费就能参加极飞学院的学习，在通过学习和考核后，就能拿到相应的认证。

在这里要说一下无人机驾驶员培训合格证书的事情，目前市面上大部分无人机培训学院颁发的证书为中国AOPA认证的合格证，该组织经由中国民航局授权许可对民用无人机驾驶员进行管理。

而大疆创新另立门户，于今年6月份成立UTC慧飞无人机应用技术培训中心，提供飞手入门、行业进阶和设备维护等方面的培训。慧飞同时发布了另一套训练认证体系，通过相关考试后由中国航空运输协会通用航空分会、中国成人教育协会将会联合颁发《无人驾驶航空器系统操作手合格证书》；慧飞培训中心则颁发《学员合格证书》。

提供金融产品和服务

今年6月份，极飞在支付宝上上开通了“一键打飞机”服务，率先发布首批基础研究项目指南搭上了互联平台的快车。但该功能仅限于呼叫服务，在金融功能上并无创新。

大疆创新就玩得有点大，在发布MG-1S农业植保机的同时，宣布与一些金融机构、互联平台携手推出金融服务方案，以及面向企业市场的农业植保解决方案。比如与众安保险、“农分期”三方合作推出农业植保机分期购买服务；与“农金圈”合作，为农户提供“植保服务分期付款”支持；还与“分期乐”合作，为用户提供UTC慧飞无人机培训学校的免息分期付款服务。

综上所述，无人机植保市场在这一年的发展中开始出现领军企业，商业模式也逐渐完善。而在这个时候，国家再次发文鼓励返乡下乡人员到农村开展创业创新，这张大旗让植保无人机企业看到了更清晰的创业思路和模式。

比如《意见》指出，要将现代科技、生产方式和经营理念引入农业，提高农业质量效益和竞争力；发展新产业新业态新模式，推动农村一二三产业融合发展；简化市场准入，设立注册登记“绿色通道”，免收登记类、证照类等行政事业性收费；改善金融服务，稳妥有序推进农村承包土地的经营权抵押贷款试点，探索开展农业设施、农机具、生物资产等抵押贷款业务加大财政支持力度，将符合条件的人员纳入已有财政支农政策扶持主体范围、现有创业政策支持范围和担保支持范围。落实用地用电支持措施，鼓励返乡下乡人员依法以入股、合作、租赁等形式使用农村集体土地发展农业产业。